¿Alguna vez has analizado los pasos que haces antes de tomar una decisión de compra o contratación de un servicio? Es tan natural que quizá no te has dado cuenta de que es un patrón que se repite en mayor o menor escala.
Los últimos 10 años los hábitos del ciclo de compra han cambiado drásticamente, y gran parte se debe a las grandes plataformas de compra o ecommerce que existen. Por ejemplo, nos han acostumbrado a investigar o leer opiniones antes de comprar.
De estos hábitos o pasos que hacemos antes y después de una compra, en términos marketinianos, se le llama ciclo de compra o Buyer Journey.
Y de esto quiero profundizar, cuáles son las fases de este viaje y como optimizar la estrategia de contenidos que se adapten a las necesidades del cliente en cada etapa.
¿Cuáles son las etapas del ciclo de compra?
Entrando al detalle te cuento todas las fases, estoy segura de que cómo consumidor te sientes identificado en alguna de ellas.
Fase de Descubrimiento:
En esta etapa el usuario es consciente que quiere solventar una necesidad o problema, pero no sabe cómo ponerle solución. Así que empezará a investigar para encontrar posibles soluciones.
Es importante destacar que en esta fase no debemos usar términos o acciones comerciales, más bien debes estar presente en la consciencia del consumidor cómo posible solucionador de su necesidad.
Fase de Consideración:
El cliente conoce su problema y sabe quiénes o qué pueden darle la solución, de ese modo empezará a investigar alternativas. Esta fase puede durar una semana o meses, dependerá del valor del servicio/producto o de la urgencia en cubrir la necesidad.
Fase de Decisión:
La palabra de esta fase lo indica, el usuario ya tiene toda la información para tomar una decisión final y hacer una conversión. Es crucial darle un mensaje claro y detallado del producto o servicio, pero sobre todo transmitir confianza.
Fase de Fidelización:
En esta etapa debemos esforzarnos que nuestros clientes estén orgullosos de su decisión y sean conviertan en nuestros embajadores, así llegarán nuevos clientes referenciados del boca-oreja de toda la vida.
Bases para planificar la estrategia de contenidos en el SEO.
1. Conocer el cliente ideal
Antes de definir todo el contenido en las etapas del viaje del cliente, debes identificar cuáles son las necesidades y problemas, cómo investiga y qué tipo de información quiere en cada una de las fases. Por eso, ya sea para identificar todo el Buyer Journey o para crear una estrategia de contenidos, es fundamental conocer el Cliente Ideal.
Al desarrollar el cliente ideal te aconsejo que aparte de preguntarte sus datos demográficos, sus hábitos, aficiones o a qué se dedica. Es importante que conozcas qué dudas tiene, qué le da miedo, a qué aspira o qué tipo de contenido consume.
Estas respuestas serán las que te ayudarás a generar cada contenido en cada etapa del buyer Journey.
2. Organizar el contenido según las intenciones de búsqueda de las palabras clave.
Ya sabes que detrás de una búsqueda en Google hay una intención, ya sea saber, hacer algo o comprar. En consecuencia te recomiendo que cuándo hagas la investigación de palabras clave las clasifiques según su intención y directamente sabrás en qué fase del ciclo de compra debes usarla.
Por ejemplo:
- Descubrimiento: intención informacional.
Cualquier palabra que contenga cómo hacer, qué es, para qué sirve, cuándo es …. consultas que esperan encontrar la solución o saber un tema. Mejores coches 2021, Cómo pagar menos de luz, cómo hacer WhatsApp business
- Consideración: intención navegacional y comercial.
Las navegacionales son las que se busca directamente una marca; Apple, IKEA, Whatsapp, Endesa, Audi y las comerciales son las que buscan investigar un poco más sobre la marca, producto o servicio; mejores camas de IKEA, características Iphone 13, opiniones Audi A3
- Decisión: intención transaccional.
Palabras clave claramente enfocadas a una conversión; ofertas Endesa, Comprar IMac 21’, como tener descuentos en IKEA
Cómo generar contenidos orgánicos para cada fase del buyer journey.
Contenidos web para la fase de Descubrimiento
Cómo ya te he mencionado anteriormente en esta fase el usuario desconoce la solución a su problema. De ese modo, es importante que comprendas cuál es la necesidad del usuario para poder ofrecer los contenidos adecuados ayudándole a encontrar la respuesta o tener consciencia.
La fase de descubrimiento debes aprovechar para crear todo el contenido informacional y educativo posible, en consecuencia el usuario te tomará cómo experto del tema.
| Tipo de contenido | Formatos | Medición Web |
|---|---|---|
| Listas Cómo hacer FAQs Los mejores.. Dar la Opinión sobre un tema Diccionario | Ebook Checklist Infografías Vídeo formativos Otros formatos educativos | Núm. visitas al contenido Tiempo de sesión al site Núm. páginas vistas Núm. usuarios nuevos Clics a vídeo/imágenes |
Contenidos web para la fase de Consideración
Ya sabes que en esta fase el usuario es conocedor de su problema y busca solucionadores. Crea contenido que le ofrezcan la credibilidad de que eres la solución que necesita.
| Tipo de contenido | Formatos | Medición Web |
|---|---|---|
| Listas Entrevistas Comparativas FAQs sobre el producto/servicio Casos de estudio | Checklist Infografías Vídeo formativos Webinar Hojas de trabajo Plantillas Podcast | Núm. visitas al contenido Tiempo de sesión al site Núm. páginas vistas Núm. de descargas de formatos |
Contenidos web para la fase de Decisión.
Aunque haya decidido dar el paso hacia una conversión, esta fase es clave para mostrarle transparencia y confianza. Aprovecha el contenido para resolverle las dudas que le puedan surgir antes de la compra.
| Tipo de contenido | Formatos | Medición Web |
|---|---|---|
| Pros y contras FAQs de compra Comparativas Opiniones de clientes Demostraciones Casos de éxito | Gráficos de comparativas Guias de compra Casos de estudio Hojas de trabajo | Núm. visitas al contenido Tiempo de sesión al site Núm.de descargas de los formatos |
Crea tu Customer Journey Content Map
Para empezar a trabajar con tu estrategia de contenido adaptada al viaje del cliente te recomiendo que crees una hoja de trabajo, ya sea excel, word o la que te sientes más cómodo y lo organices en estas columnas.
| Fase de Journey | Temática | Formato contenido | Objetivo | Palabra Clave Objetivo |
En definitiva, entender el ciclo de compra es clave para ofrecer a los usuarios la respuesta adecuada en cada momento, te recomiendo que des más de lo que espera encontrar y no olvides de analizar todos contenidos en cada fase para identificar mejoras. Recuerda que el consumidor evoluciona igual cómo lo hace tu sector.
